광고비 포함 마진율 계산 - ROAS보다 순이익 먼저 보기

ROAS는 광고비 대비 매출입니다. 광고비 1만원으로 매출 5만원을 만들면 ROAS는 500%입니다. 하지만 이 상품의 원가와 배송비, 수수료가 4만 5천원이라면 실제 이익은 거의 없습니다.

ROAS는 상품의 마진 구조를 알려주지 않습니다. 고마진 상품은 낮은 ROAS에서도 이익이 남고, 저마진 상품은 높은 ROAS에서도 손실이 날 수 있습니다.

따라서 광고 성과를 볼 때는 ROAS와 함께 광고비 차감 후 순이익, 주문당 광고비, 손익분기 ROAS를 같이 봐야 합니다.

매출 비율 방식은 광고비를 판매가의 몇 %로 볼지 입력하는 방식입니다. 쇼핑검색광고처럼 주문당 광고비가 평균적으로 매출에 비례한다고 볼 때 편합니다.

고정 금액 방식은 주문 1건당 광고비를 직접 넣는 방식입니다. 체험단, 콘텐츠 제작비, 라이브커머스 비용을 예상 판매량으로 나눠 반영할 때 쓸 수 있습니다.

두 방식은 동시에 쓸 수 있습니다. 예를 들어 검색광고 7%와 콘텐츠 제작비 개당 1,000원을 함께 넣으면 더 보수적인 실마진을 볼 수 있습니다.

광고 전 개당 순이익이 6,000원이고 판매가가 30,000원이라면 광고비로 쓸 수 있는 최대 금액은 6,000원보다 작아야 합니다. 광고비가 6,000원이면 이익은 0원이 됩니다.

이때 손익분기 ROAS는 판매가 30,000원을 광고비 6,000원으로 나눈 500%입니다. 목표 이익을 남기려면 실제 목표 ROAS는 이보다 높아야 합니다.

광고비가 오르는 시즌에는 같은 ROAS 목표를 유지해도 이익이 줄 수 있습니다. 경쟁 입찰이 심한 키워드는 가격이나 상세페이지 전환율 개선이 함께 필요합니다.

먼저 광고 전 마진율을 계산합니다. 광고 없이도 마진율이 너무 낮은 상품은 광고를 켜면 손익분기점이 바로 무너질 수 있습니다.

두 번째로 목표 월 판매량을 정합니다. 광고비를 고정비로 썼다면 판매량이 낮을수록 개당 부담이 커지므로 보수적인 판매량으로 계산해야 합니다.

세 번째로 반품률과 교환률을 봅니다. 광고 유입 고객은 가격 민감도가 높을 수 있고, 반품률이 높으면 광고로 만든 매출이 순이익으로 남지 않습니다.

광고비율을 올렸는데 월 순이익이 줄면 즉시 입찰가나 키워드를 조정해야 합니다. 매출 증가만 보고 예산을 늘리면 손실 상품이 커질 수 있습니다.

광고 그룹별로 상품 마진율이 다르면 같은 ROAS 목표를 쓰면 안 됩니다. 고마진 상품은 공격적으로, 저마진 상품은 보수적으로 운영하는 것이 합리적입니다.

마진율 계산기의 월 예상 순이익을 기준으로 광고 전후를 비교하면 광고가 매출이 아니라 이익을 늘렸는지 판단하기 쉽습니다.